Gestione dei clienti strategici. Capire i punti di vista dei clienti e dei forni

Riferimento: 9788846414465

Editore: Franco Angeli
Autore: Mcdonald; Rogers
Collana: Azienda moderna
In commercio dal: 01 Ottobre 1999
Pagine: 256 p., Libro
EAN: 9788846414465
36,00 €
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Descrizione

Per clienti strategici si intendono quelli con cui si devono stabilire rapporti stretti non solo per il loro attuale peso nel settore in cui operano e per cosa rappresentano in termini di fatturato, ma perché in un mercato in rapida evoluzione, avranno un ruolo determinante per le loro capacità di anticipare le esigenze, di innovare tecnologie e prodotti, di soddisfare nuovi bisogni. Con questi clienti si devono stabilire rapporti di nuovo tipo, che impongono profondi cambiamenti. La figura dell'ispettore-venditore è sostituita da quella del key account manager che deve adottare nuovi modelli relazionali. I rapporti con il cliente dovranno essere sviluppati secondo uno schema strategico specifico che punta a una vera partnership sinergica.